LES METIERS DU COMMERCE

 

 

 

MARKETING

Généralement assimilée à la vente, la fonction Marketing en est complémentaire et préexistante. Bien vendre suppose d’avoir de bons produits, adaptés à la demande du consommateur. C’est le rôle du service marketing.

Les métiers du service Marketing :

 

 

LE SERVICE COMMERCIAL DANS L’ENTREPRISE

A côté du service marketing, qui prépare le terrain, le service commercial est celui qui doit marquer les buts. La fonction vente représente la ligne des " avants " de l’équipe entreprise.

Les métiers du service commercial :

 

LA DISTRIBUTION

Après avoir " détourné " une partie de la clientèle du petit commerce, la grande distribution lui emprunte certaines de ses méthodes : d’avantage de conseils aux clients, de services (livraison, réparation, assurance, crédit...), des magasins spécialisés (bricolage, sport, audiovisuel...). Le personnel doit suivre : on lui demande de plus en plus de sens du contact et de disponibilité.

Les métiers de la distribution :

 

 
 

 
     

 

LE SERVICE COMMERCIAL

 

 

  Il doit avoir la facilité de parole, de façon convaincante, mais ce n’est pas tout. Il doit aussi surveiller son marché, trouver de nouveaux clients (grossistes, détaillants... S’il travaille pour une seule entreprise, le V.R.P. (vendeur représentant placier), est " agent unicarte " et s’il représente plusieurs fournisseurs, il est " agent multicarte ". Il est souvent responsable d’une zone géographique donnée.
  Il fait le même travail que le représentant, sans être salarié d’une société. Comme il est indépendant, il organise lui-même ses tournées et détermine les méthodes commerciales à appliquer.
  Il a pour mission de commander et de conseiller les hommes et les femmes qui composent la " force de vente " de l’entreprise ou qui sont au contact de la clientèle. Le chef de ventes voit lui-même ses clients les plus importants. Il a derrière lui une expérience de terrain en tant que vendeur.
  Il occupe le poste situé immédiatement en dessous de la direction générale. On ne lui demande pas seulement de faire du chiffre, mais de prendre en compte toutes les questions liées à la vente :
  • achats,
  • production,
  • politique financière de l’entreprise,
  • marketing
  • publicité.

Le directeur commercial est un gestionnaire.
  Il a des compétences techniques pour vendre des produits à haute technicité, c’est indispensable à un savoir-faire commercial, dans des proportions variables à dominante technique ou commerciale.
  Les entreprises ont tendance à faire de leurs vendeurs à l’ étranger des cadres spécifiques. Le vendeur international sera reconnu autant par ses compétences de vendeur que pour sa qualité d’écoute et de compréhension des clients, qui n’ont pas toujours la même culture et les mêmes modes de raisonnements que lui.
  Il mériterait une place à part, car il n’est pas rattaché à l’entreprise.

Le vendeur à domicile exerce dans plusieurs secteurs :

  • cosmétique,
  • produits de toilette et d’entretien,
  • assurance,
  • éditions,
  • textile,
  • électroménager...
  •  

Le travail consiste soit à s’organiser des réunions de présentation des produits chez une cliente qui aura réuni des amies (Tupperware, Avon), soit à démarcher les clients en porte à porte.
  L’achat comme la vente, c’est du commerce.

L’acheteur doit convaincre les représentants et fournisseurs de vendre au prix le plus intéressant, dans les meilleurs délais et en respectant un niveau de qualité fixé. Il est spécialisé dans une gamme de marchandises ou un produit particulier.
  Son rôle est de superviser et coordonner les activités des acheteurs. Il a aussi en charge les études concernant les produits dont il a la responsabilité.

Il est souvent responsable de la gestion des stocks, participe fréquemment à des négociations. Le directeur des achats a aussi son mot à dire sur la politique des achats et éventuellement sur la politique commerciale de l’entreprise.